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Rédiger le plan d'affaires E-2

Wang Law Firm, LLC · Avocat responsable David Wang

Parmi les documents d'une demande de visa d'investisseur E-2, le plan d'affaires (business plan) est le principal document qui permet à l'agent consulaire de comprendre votre entreprise. La preuve de l'origine des fonds montre « d'où vient l'argent », les preuves d'investissement montrent que « l'argent a été investi », et le plan d'affaires doit répondre à la question suivante : cette entreprise peut-elle réellement fonctionner, à quoi ressemblera-t-elle dans cinq ans, et contribue-t-elle concrètement à l'économie américaine?

Un bon plan d'affaires E-2 n'est ni une présentation à des investisseurs ni un document de marketing : c'est un plan d'exploitation vérifiable, rédigé à l'intention de l'agent consulaire. Voici, selon une structure courante, ce que chaque partie doit contenir et ce que l'agent y cherchera.

Ce que cherche l'agent consulaire

Avant de commencer à rédiger, précisez les trois exigences juridiques que le plan d'affaires doit appuyer :

Caractère non marginal (non-marginality) : l'entreprise ne doit pas seulement suffire à faire vivre l'investisseur et sa famille. Elle doit avoir la capacité, dès maintenant ou dans un délai raisonnable (en pratique, on retient souvent une période de cinq ans), de générer un revenu supérieur à ce qui est nécessaire pour subvenir aux besoins de l'investisseur, ou d'apporter une contribution importante à l'économie américaine, ce qui se traduit le plus directement par l'embauche de travailleurs américains.
Investissement substantiel (substantial investment) : le montant investi doit être proportionné au coût total de l'entreprise — pour une entreprise dont le coût est moins élevé, la part apportée par l'investisseur doit être plus élevée; le montant doit en outre suffire à garantir l'engagement de l'investisseur envers l'entreprise et donner à celle-ci une possibilité raisonnable de réussir. Le budget des coûts de démarrage du plan d'affaires sert de base pour juger de ce caractère « substantiel ».
Entreprise réellement exploitée : l'entreprise doit effectivement fournir des biens ou des services, et l'investisseur doit la développer et en diriger l'exploitation, plutôt que de détenir passivement des actifs.

Chaque partie du plan doit servir, directement ou indirectement, ces trois points.

Structure suggérée

1. Sommaire exécutif

Une page au plus, résumant ce que fait l'entreprise, où elle se trouve, le montant investi, l'utilisation des fonds, le rôle de l'investisseur, ainsi que les objectifs d'effectif et de revenus sur cinq ans. L'agent consulaire dispose de peu de temps; le sommaire exécutif détermine souvent la première impression.

2. Présentation de l'entreprise

Dénomination, forme juridique, date de constitution, État d'immatriculation et adresse d'exploitation;
Structure de propriété : nationalité et pourcentage de participation de chaque actionnaire (les ressortissants du pays signataire doivent détenir ensemble au moins 50 %);
Type d'entreprise : création, acquisition ou franchise; en cas d'acquisition, indiquez le prix de la transaction, la composition des actifs et le fondement de l'évaluation;
État d'avancement : bail signé, rénovations terminées, équipement acheté, permis obtenus, etc., pour démontrer par des faits que l'investissement est « engagé ou en voie d'être activement engagé ».

3. Profil de l'investisseur

Décrivez la formation, l'expérience professionnelle et l'expérience en gestion de l'investisseur, et expliquez pourquoi ce parcours le rend apte à exploiter cette entreprise. L'agent consulaire doit être convaincu que vous êtes en mesure de « développer et diriger » l'entreprise. Il n'est pas grave que votre expérience ne corresponde pas exactement au secteur, mais expliquez comment vous comblerez l'écart, par exemple en embauchant un gestionnaire expérimenté ou en suivant la formation du franchiseur.

4. Produits et services

Précisez ce que vous vendez, à qui, comment vous fixez vos prix, quels sont vos fournisseurs et vos processus d'exploitation. Par exemple, un restaurant décrira le positionnement de son menu et la facture moyenne par client; une entreprise de logistique, sa zone de service et son mode de facturation. Plus c'est précis, plus les prévisions financières sont crédibles.

5. Analyse du marché

Étendue du marché cible (ville, secteur commercial, clientèle) et sa taille;
Données démographiques, de revenu, de croissance du secteur, etc., avec leurs sources (par exemple le U.S. Census Bureau, le Bureau of Labor Statistics ou des rapports d'associations sectorielles);
Justification de l'emplacement : achalandage, services à proximité, niveau des loyers.

Mieux vaut des données de marché peu nombreuses mais précises que l'accumulation de chiffres macroéconomiques nationaux. Ce que l'agent consulaire veut surtout voir, c'est « pourquoi ce commerce, à cet endroit, peut survivre ».

6. Analyse de la concurrence

Énumérez les principaux concurrents du secteur, comparez produits, prix, emplacement et service, et expliquez ce qui vous distingue. N'affirmez pas que vous n'avez « aucun concurrent » — cela signifie généralement qu'aucune recherche n'a été faite, ou que le marché n'existe pas.

7. Stratégie de marketing

Comment attirer vos premiers clients et les fidéliser : promotion en ligne, activités communautaires locales, partenariats avec des plateformes, programme de fidélité, etc. Indiquez le budget de marketing et faites-le correspondre aux dépenses de marketing des prévisions financières.

8. Structure organisationnelle et plan d'embauche

C'est l'une des parties les plus importantes pour démontrer le caractère non marginal.

Organigramme : le poste de l'investisseur, ainsi que les cadres et employés qui relèvent de lui;
Plan d'embauche année par année : postes ajoutés chaque année, nombre, temps plein ou temps partiel, niveau de salaire;
Responsabilités de chaque poste, en montrant que l'investisseur se consacre principalement à la gestion et aux décisions, et que les opérations quotidiennes sont assurées par les employés;
Les salaires doivent s'appuyer sur les niveaux locaux du secteur et concorder avec les coûts de main-d'œuvre des prévisions financières.

La loi ne fixe pas un nombre minimal d'employés pour l'E-2, mais une entreprise qui, après cinq ans, n'est toujours exploitée que par l'investisseur lui-même pourra difficilement être reconnue comme non marginale.

9. Prévisions financières sur cinq ans

Tableau des coûts de démarrage et de l'utilisation des fonds : dépôt de loyer, rénovations, équipement, stocks, droits de franchise, fonds de roulement initial, etc., poste par poste, en correspondance avec les factures et contrats déjà engagés;
État des résultats prévisionnel : revenus sur cinq ans, coût des ventes, main-d'œuvre, loyer, marketing, assurances et autres dépenses, ainsi que le bénéfice net;
Prévisions de flux de trésorerie et bilan prévisionnel (selon la complexité de l'entreprise);
Hypothèses : comment les revenus sont calculés (par exemple achalandage quotidien × facture moyenne × jours d'ouverture), et sur quoi reposent les taux de croissance.

Les chiffres doivent concorder avec le texte : le nombre d'employés et les salaires du plan d'embauche doivent correspondre aux coûts de main-d'œuvre de l'état des résultats; le budget de la stratégie de marketing doit figurer dans les dépenses. Les contradictions entre les chiffres sont la raison la plus fréquente pour laquelle l'agent consulaire met en doute la crédibilité d'un plan.

Quelques conseils de rédaction

Des faits plutôt que des adjectifs. « Bail de cinq ans signé, loyer mensuel de 6 500 $ US » est beaucoup plus convaincant qu'« emplacement de choix ».
Des prévisions prudentes et étayées. Une croissance des revenus trop optimiste éveille plutôt les soupçons; il est plus sûr de s'appuyer sur des données publiques du secteur ou sur l'information divulguée par le franchiseur.
Cohérence avec les autres documents. Le montant investi, la répartition du capital, l'adresse et la date d'ouverture indiqués dans le plan doivent être entièrement conformes aux documents de l'entreprise, aux relevés bancaires et aux formulaires de demande.
Penser au renouvellement. Lors du renouvellement, l'agent consulaire compare l'exploitation réelle au plan initial. Un écart important doit pouvoir s'expliquer; ne fixez donc pas, pour obtenir un visa, des objectifs impossibles à atteindre.
L'investisseur doit comprendre son plan. À l'entrevue, l'agent consulaire peut poser des questions sur n'importe quel élément du plan; l'investisseur doit pouvoir expliquer dans ses propres mots comment fonctionne son entreprise.

Questions fréquentes

Le plan d'affaires doit-il être rédigé en anglais?

Oui, les documents présentés à une ambassade ou à un consulat américain doivent être en anglais. L'investisseur peut d'abord en discuter dans sa propre langue avec son avocat ou ses conseillers, mais la version finale doit être en anglais, et l'investisseur doit lui-même bien en connaître le contenu.

Quelle doit être la longueur du plan d'affaires?

Il n'y a pas de nombre de pages fixe; l'essentiel est que le contenu soit complet et les données étayées. Une petite entreprise simple n'exige pas un long document, alors qu'une activité complexe demande davantage d'explications. La longueur doit aussi tenir compte des exigences documentaires du poste consulaire qui traite la demande.

Faut-il un plan d'affaires pour l'acquisition d'une entreprise existante?

Oui. Une entreprise acquise a un historique financier qui peut servir de base aux prévisions, mais vous devez tout de même expliquer votre plan d'exploitation après la reprise, l'expansion et les embauches prévues, pour démontrer que l'entreprise continuera de se développer entre vos mains.

Peut-on utiliser directement la documentation fournie par le franchiseur?

Elle peut servir de source de données de référence, par exemple l'information sur les coûts et les revenus figurant dans le document d'information de la franchise, mais le plan doit être rédigé en fonction de votre propre établissement, de votre emplacement et de votre organisation; on ne peut pas recopier un modèle.

Si l'exploitation réelle n'atteint pas les prévisions, le renouvellement est-il compromis?

L'agent consulaire examinera l'écart entre l'exploitation réelle et le plan. De légers écarts sont normaux, mais si l'entreprise n'a pas d'employés, a des revenus très faibles ou stagne manifestement, le renouvellement sera difficile. Préparez des explications et des données d'exploitation à jour avant le renouvellement.